Tulevaisuuden myynti- ja markkinointityön haasteet

Keskustellessa tulevaisuuden työelämästä moni lähinnä synkistyy pohtiessaan digitaalista vallankumousta, globalisaatiota ja siihen liitettyä töiden karkaamista halpatyömaihin, vanhan osaamisen mitätöitymistä tekologiakehityksen johdosta sekä maailmanlaajuista niin taloudellista kuin poliittista epävakautta. Tämä ei kuitenkaan ajatusmallina ole itsestäänselvistä syistä hedelmällinen tai kauaskantava. Rakentaakseemme menestyvää, toimivaa yhteiskuntaa meidän on hyväksyttävä tulevaisuuden haasteet ja muutokset, mukauduttava ja hyödyttävä muutoksista – tehtävä niistä meidän aseemme globaaleilla markkinoilla. Ikääntyvä väestö asettaa haasteensa työelämälle, mutta samalla pienempi joukko nuoria kykenee teknologiakehityksen, globalisaation ja digitalisaation avulla saavuttamaan suurempia asioita kuin koskaan ennen. Rajattomat maailmanmarkkinat vievät suorittavaa työtä halpatyömaihin, mutta jatkuvasti kiihtyvä kehitys luo päivittäin uusia aloja valloitettavaksi. 

Toimin itse yrittäjä-konsulttina muunmuassa myynti- ja markkinointialoilla. Alajakoni on sikäli mielenkiintoinen, että samaan aikaan kun markkinointimaailma digitalisoituu, sosiaalinen media pauhaa vuorokauden ympäri, markkinointiviestintä on lähempänä ihmistä kuin koskaan ja toimintoja pyritään automatisoimaan erilaisin työkaluin ja algoritmein liki täysin itsenäisiksi kokonaisuuksiksi, ei myyntialalla tapahtuva nykyaikaistuminen etene lainkaan yhtä nopealla tahdilla. Tämä johtuu osittain siitä, että ratkaisulähtöinen myynti on aina kahden ihmisen kemioista riippuvaa tarpeen luomista ja sen tyydyttämistä, joka ei itsessään ole automatisoitavissa. Kuitenkin, digitaalisen ajan markkinointiväylät ja markkinoinnin automatisointi tuovat merkittävää lisäarvoa myyjille tarjotessaan valmiiksi karsittuja, kohdennettuja prospektilistoja henkilöistä ja yrityksistä, joiden tiedetään olevan kiinnostuneita jostain tietystä asiasta tai toimivan tietyllä tavalla. 

Ratkaisulähtöinen myynti on aina kahden ihmisen kemioista riippuvaa tarpeen luomista ja sen tyydyttämistä, joka ei itsessään ole automatisoitavissa.

Tia Kiiskinen

Mitä on huomisen markkinointityö?

Vaikka perinteinen markkinointi pitää yhä pintansa, on huomattavasti kustannustehokkaammaksi todistettu digitaalinen ja sosiaalinen media valtaamassa leijonanosan markkinointibudjeteista. Siinä missä lehtimainos tavoittaa rajatun kohderyhmän lehden tilaajista jotka sattuvat avaamaan oikean sivun ja vieläpä lukemaan mainoksen, sosiaalisessa mediassa voi yksi onnistunut, viraaliksi lävähtänyt mainoskampanja saada yhdessä yössä miljoonayleisön, tavoittaen henkilöitä joita ei olisi ikinä perinteisen markkinoinin keinoin tavoitettu. Suosio ruokkii suosiota, ja toisten tykkäämästä on helppo tykätä itsekin. Perinteinen markkinointi täydentää kokonaisuutta ja tavoittaa edelleen sen kansanosan, joka ei ole eikä mahdollisesti koskaan tulekaan digitalisoitumaan. 

Suosio ruokkii suosiota, ja toisten tykkäämästä on helppo tykätä itsekin.

Tia Kiiskinen

Avainsana onnistuneessa tulevaisuuden trendejä hyödyntävässä markkinointistrategiassa on yrityksen määrittämä selkeä kohderyhmä joka tukee ja vahvistaa yrityksen identiteettiä. Vahvan identiteetin ja kohderyhmätntemuksen avulla on helppoa lähteä rakentamaan portaittaista jalkautumisstrategiaa juuri niihin modernin digitaalisen median sektoreihin joissa potentiaaliset asiakkaat pyörivät – minimoiden kulut ja maksimoiden tuloksen. Jo nyt vahvasti automatisoitu prosessi tulee tulevaisuudessa olemaan täysautomaattinen, ja yritys tulee yhdellä klikkauksella saamaan selville kuka on kiinnostunut heidän tarjoamiensa palvelujen kaltaisista palveluista, missä he ovat, mitä he tekevät, kuinka koulutettuja he ovat, mitkä heidän tulonsa ovat ja mistä muusta he pitävät. 

Jo tänäpäivänä digimarkkinointitietoiset yritykset asettavat seurantapikselin kartoittamaan asiakkaan liikkeitä, kullakin sivulla vietettyä aikaa, ostokäyttäytymistä ja kiinnostuksen kohteita. Jos asiakas poistuukin sivuilta tekemättä ostopäätöstä, automaatti lähettää tälle sähköpostin muistuttaen kyseisestä tuotteesta, ja kyseinen tai vaihtoehtoinen ostos lähtee seuraamaan asiakasta esimerkiksi Facebookin, Instagramin tai Googlen eri markkinointikanaville, mm. eri iltapäivälehtien sivustoille. Lähitulevaisuudessa erilaiset kasvo- ja muut skannerit tunnistavat liikkeemme kaupoissa ja kaduilla sekä ehdottavat eri toimintoja ja tuotteita käyttäytymisemme ja ostohistoriamme mukaisesti, muistuttaen niistä kengistä joita kävimme toissapäivänä katsomassa, sekä tyrkyttäen tarjousta kanankoivista joita käymme viikottain haalimassa lähimarketista.

Mikäli yritys tavoittelee massakuulijakuntaa mahdollisimman kustannustehokkaasti, on sen tänään kyettävä luomaan markkinointistrategia hyödyntäen niin ilmaisia kuin maksullisia sosiaalisen median eri väyliä Facebookista Yammeriin ja Snapchatiin, erinomaista hakukoneoptimointia tukivälineineen (blogit jne.), ja esimerkiksi ulkoilma- tai printtimainontaa muiden mahdollisten väylien ohella tavoittaakseen myös ei-diginatiivin vanhemman polven. On kuitenkin muistettava, että vahva brändi-imago ja yritysidentiteetti vaativat vahvaa kohderyhmätuntemusta, joka antaa työkalut huomattavasti tätä spesifimpään ja kustannustehokkaampaan targetointiin.  

Sukupolvien vaihtuessa markkinointikanavat ajautuvat yhä ihmisläheisemmiksi sosiaalisen median virtuaalikentiksi joissa vapaa- ja työaika eivät ole varsinaisesti eroteltuna ja ihmistä tarkastellaan kokonaisuutena. Mainoksia ei jakseta katsoa, sen sijaan kaivataan informatiivista ja mielenkiintoista sisältöä joka tuottaa kohderyhmälle lisäarvoa. Markkinointilähtöinen sisällöntuotanto nouseekin lähivuosina täysin uusiin sfääreihin muunmuassa 3d-mainonnan ja virtuaalitodellisuuden ottaessa isompaa palaa kakusta. 

Sosiaalinen media on tulevaisuudessa vielä tätä päivää monimutkaisempi kenttä eikä sillä pärjää perinteisen markkinoijan mentaliteetilla, jossa mainos lasketaan verkon tapaan vesille ja sitten odotellaan. 

Tulevaisuuden markkinointi on vuorovaikutteisen ja mielenkiintoisen informatiivisen sisällön tuotantoa, joka tuo lisäarvoa lukijalle ja jossa itse tuote ja yritys jätetään rohkeasti taka-alalle.

Tia Kiiskinen

Tämä markkinoinnin megatrendi tulee erottelemaan kaavoihin kangistujat tulevaisuuden tähdistä ja tarjoaa luonnollisen nuorennusleikkauksen yritysmaailmalle. Haasteena tulevaisuuden keinojen käyttöönotossa on kuitenkin vanhaan tapaan tottunut omistajaporras joka ei näe uusissa keinoissa mitään järkeä. Esimerkiksi blogin ylläpito tai humoristisen kuvan julkaiseminen voi olla hyvinkin hankalaa selittää vanhan markkinoinnin keinoihin tottuneille päämiehille – he eivät näe arvoa blogissa, jossa höpötellään alasta edes markkinoimatta oman yrityksen tuotteita. Suuremman brändiä vahvistavan kokonaisuuden ja esimerkiksi hakukoneoptimoinnin esilletuominen joko helpottaa selitystyötä, tai jopa heikentää halukkuutta toimia mikäli kokonaisuus kuulostaa liian monimutkaiselta. Tulevaisuuden markkinointi seuraa kuitenkin kaupan alan trendejä ja suunta on vahvasti ihmiskeskeisempään ajattelumalliin, ideana saada ihminen kiinnostumaan ajatuksesta ja ideologiasta sekä tuottaa tälle lisäarvoa jolla houkutella tämä lopulta itse kauppaprosessiin.

Mitä on huomisen myyntityö?

Myyntityötä on monenlaista, aina asiakaspalvelusta esimerkiksi kaupan kassalla kovan luokan konsernien väliseen ratkaisumyyntiin. Tulevaisuuden trendien vaikutusta ja kaupallisen alan osaajien tarvetta on haastavaa ennustaa, sillä yhtenä muuttujana on ihminen. 

Jopa opetushallituksen laatimassa selvityksessä peruskehityksen ja tavoitekehityksen mukaiset ennakoinnit antavat vastakkaisen tuloksen alan osaajien tarpeesta vuonna 2020. 

Tia Kiiskinen

Siinä missä asiakaspalvelupainotteinen myyntityö on helpostikin automatisoitavissa (esimerkiksi itsepalvelukassoilla), ratkaisumyynti on vahvasti kahden ihmisen välistä kemiaa, vuorovaikutusta, ehtojen asettamista ja neuvottelua. Jos tarve on jo olemassa voi kauppa syntyä myös automaatin kanssa, mutta suurimmassa osassa myyntityöstä kohde täytyy löytää, tarve täytyy luoda, kohde täytyy vakuuttaa ja tähän täytyy vaikuttaa. Tässä mielessä moni asia on yhä samassa jamassa kuin sata vuotta sitten.

Myyntialalla on ikivihreä sanonta – jos prospekti pitää sinusta, hän ostaa mitä vain.

Tia Kiiskinen

Tulevaisuuden teknologiakehitys tarjoaa myyntityöhön erinomaisia välineitä helpottamaan kaupan syntyä. Esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin automatisaatio tuottaa jatkuvalla syötöllä uusia, targetoituja liidejä hyödynnettäväksi yhteydenotoissa. Mikä parasta, kun liidit ovat tulleet tätä väylää pitkin, on jo valmiiksi tiedossa että he pitävät tämän tyylisistä tuotteista tai palveluista, tiedetään keitä he ovat ja mitä he tekevät, tiedetään heidän ansiotasonsa sekä mistä muusta he mahdollisesti pitävät tai mitä muuta he ovat ostaneet. Nämä ovat myyjälle äärimmäisen tärkeitä ja aikaasäästäviä työkaluja kaupan toteuttamiseen. Kuten jo aikaisemmin mainitsin, digi- ja somemarkkinointi tarjoavat lisäksi verkkokaupalle jatkuvan tuen kauppojen saattamiseen loppuun tehokkaan seurannan ja targetoinnin avulla. Myös maailman reaaliaikaistuminen helpottaa myyntityötä tarjoamalla mahdollisuuden seurata esimerkiksi varastosaldoja, rahteja, aikatauluja sekä hankkia vaikkapa lainopillista neuvonantoa heti kun myyjä tätä tarvitsee. Tämä jättää aikaa tehdä enemmän sitä mistä myynnin ammattilaiselle maksetaan. 

Myynnin tulevaisuuden trendejä miettiessä on tärkeintä muistaa, että koko myynti- ja markkinointiala on ajautumassa vahvasti ihmiskeskeisempään suuntaan, kuten aikaisemmin mainitsin. Tämä asettaa myyjälle haasteet tarjota potentiaalisille asiakkaille aina vain henkilökohtaisempaa, arvokkaampaa ja asiantuntevampaa palvelua reaaliajassa. Vanhan koulukunnan myyjille tulee tuottamaan haasteita tulevien vuosikymmenten kasvava ihmisläheisyys, välittömyys ja ympärivuorokautisuus kaupankäynnissä. Tulevaisuudessa menestyvä myyjä unohtaakin perinteiset termit kuten B2B tai B2C, ja keskittyy vain yhteen osaamisalueeseen – H2H.

Tia Kiiskinen, markkinointialan yrittäjä ja yritysten kasvukonsultti (julkaistu 2016)